工作目标 | 知识准备 | 关键点控制 | 细化执行 | 流程图 |
1.规范市场销售行为,完善营销服务网络
2.在维护销售商利益的同时,实现双赢
| 1.熟悉销售政策制订的原则
2.明确销售政策制订的方法
3.熟悉销售政策的构成
4.清楚销售政策制订的流程
| 1.市场环境分析
销售部在制订销售政策前,需对企业和产品面临的市场环境进行分析,包括社会经济、政治、行业环境等
| 《产品销售政策汇总表》
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2.制订产品政策
销售部根据市场环境分析的结果确定产品销售政策,包括产品组合销售、产品线销售政策等
| 《产品销售政策》
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3.确定渠道政策
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3.1 销售部需要拟定渠道成员加入的条件,包括注册资金、客户资源、商业信用等
| 渠道成员相关资质材料
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3.2 销售部根据国家行政区域的划分标准,综合各地经济发展水平的差别,划分代理级别设定代理权限
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3.3 销售部根据“双赢”的原则,综合地区差异,确定具体的,可供选择的合作方式
| 《渠道政策》
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4.制订价格政策
销售部负责编制价格政策,包括商品名称、渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等
| 《价格政策》
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5.明确服务支持政策
销售部拟定的服务支持政策包括提供产品支持、营销与广告支持、信息平台支持等
| 《服务支持政策》
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6.确定客户服务政策
销售部拟定客户服务政策包括发货和回款等内容
| 《客户服务政策》
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7.制订销售制度
销售部制订具体的《销售制度》以保证上述政策的施行
| 《销售制度》
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8.形成完整的销售政策
销售部负责将上述政策整理成具体的文件,按照《销售政策制订控制程序》的要求,由销售部经理签字后,交总经理办公会讨论后施行
| 《销售政策制订控制程序》
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